只要肯衝就會贏？破解業務5大迷思

看過Discovery頻道播出的科普電視節目《流言終結者》（Mythbusters）嗎？這個家喻戶曉的節目，針對各種廣為流傳的謠言和都市傳說進行實驗，部分傳說經過科學測試之後，被證實是真實、有可能發生的，而部分則被判定為不可能發生的謠言，此時節目團隊將宣告流言被「破解」。

在業務與銷售的領域，也有許多口耳相傳的流言，或業務員心中的迷思。網路行銷服務公司Content26首席業務員Gareth Wade試圖仿效《流言終結者》中的特效專家兼主持人Adam Savage、James Hyneman，破解業務在開發潛在客戶時的種種迷思。以下為五個Wade分享在LinkedIn網站上的迷思破解。

迷思一：不必事前規劃，只要衝就對了

有效率的新客戶開發，是一連串有系統的程序，包括針對潛在客戶進行確認、名單整理與分類、篩選、刪除沒有機會為公司創造價值的對象。客戶開拓的角色應是協助挖掘合適的潛在客戶名單，將有潛力的客戶留下來，再將那群即使動用三寸不爛之舌、依然無動於衷的消費者從名單中剔除。只有經過仔細、謹慎的篩選，在客戶開拓上才有一個好的開始。

迷思二：開發新客戶會耗費許多時間

方法不正確或是缺乏妥當規劃，容易造成業務耗費過多時間和潛在客戶搏感情，效果卻不顯著。Wade建議多花點時間對商品有興趣的潛在客戶做深度溝通，避免浪費太多時間在購買可能性低的對象上。

迷思三：新客戶開發只是一場數字遊戲

過去有一段時間，業務仰賴冰冷陌生的電話號碼與潛在客戶聯繫，像亂槍打鳥一樣，認為打愈多通電話成功的機率就愈大。然而，量大並不代表質精，在社群銷售工具當道的年代，業務沒有理由繼續用這種沒有系統的方法大海撈針。如同迷思二所述，在做客戶探勘時必須用更精準、聰明的方法，善用消費者洞察，挖掘出消費者心底隱藏的需求，只要打中這些隱藏的需求，便有機會一步步說服顧客購買產品或服務。

迷思四：我今天都忙著銷售，開發新客戶與探勘等明天再說吧！

新客戶的面孔難免陌生，要打破他們的戒心一定比老客戶困難，業務因為害怕被打槍、吃閉門羹，於是拜訪新客戶、打電話與潛在客戶聯繫的行程便一再拖延，深不知這一拖，拖走的不僅是時間，還有白花花的銀子！Wade建議業務每天固定挪出三十分鐘進行新客戶開發。如同高爾夫選手Gary Player所說：「當我付出愈多時間練習，我就愈幸運。」最成功的業務經常主動與潛在客戶聯繫，而非等到業績結算迫在眉睫時，才心不甘情不願地展開行動。

迷思五：草稿和小抄是給新手用的

許多業務都有一項奇怪的迷思：草稿和小抄是給新手用的，業務老鳥開發新客戶時不必攜帶。有關商品功能、優缺點的小抄能幫助業務在關鍵時刻快速抓到顧客需要的資訊，細心一點的業務甚至會擬好顧客可能問的問題。

延伸閱讀：死纏爛打沒有成交希望的客戶！降低銷售成功率的5顆地雷

如何搞定頑固的客戶？業務一定要懂的6個成交心理學

身為業務，最重要的工作成果，就是「成交」。但在成交之前，經常得要與難纏的客戶交手，他們堅持己見，要說服他們必須花較多的心力。究竟有沒有什麼方法可以幫助業務員說服這些難纏的客戶？可以試著從心理學的角度去思考。

Postcron網站引用心理學家 Robert Cialdini在《影響：說服心理學》（Influence: The Psychology of Persuasion）書中的觀點，指出可以運用六種影響人們決定的方式，對業務來說，在與客戶交手的過程中，只要善加活用，再難搞的客戶，都能提高他們點頭成交的成功率：

1.先給客戶小甜頭試試：

人際關係中，「吃人嘴軟、拿人手短」的道理不難理解。每個人應該都有類似的經驗，當接受別人一些好處的時候，就很難拒絕對方提出的要求，這方法其實也可運用在和客戶的互動上。像是可以在登門拜訪的時候，帶一點伴手禮或是給客戶的小孩帶點玩具，這些舉動，都是為了先與對方建立關係，進而讓對方不容易板起臉孔拒絕，進而創造有益於成交的氛圍。（不過需要注意的是，要送禮的話，不要給太貴重的物品，一來客戶會覺得有詐，二來也容易讓客戶以禮物太貴重為由拒絕）

2.塑造商品或服務的稀少性：

藉由塑造商品或是服務的稀少性，能夠讓客戶心生緊張，擔心「一旦錯過這次機會，下次可能就沒有這麼好的機會了」。這個做法的另一個好處，則是讓客戶感覺所要提供的產品或服務是珍貴的，藉此得以提高客戶的購買意願。所以下次在賣東西時候，試著強調這樣商品所剩不多，往往會讓客戶更容易買單。

3.營造專業的形象：

讓客戶感覺愈專業的業務，成交的機會就愈大。設想假如生病了，會希望看病的是已經行醫多年的主治醫生，還是一位剛離開醫學院的住院醫生？答案應該很明確，會選擇經驗豐富的主治醫生，因為感覺主治醫生會比住院醫生更專業、更有經驗。業務也是如此，當營造出專業的形象，給客戶一種「只要交給他，問題就都能解決」的信任感，讓客戶覺得不需多操心後續問題，自然更容易成交。

4.免費試用養成使用習慣

根據Cialdini 所做的研究，人們會傾向於做跟之前一樣的事。應用在業務身上，最簡單的方式，就是讓客戶免費試用。以數位音樂串流服務Spotify 來說，剛申請帳號時，會提供初次使用者一段和付費帳號有同等權限的試用期，藉由這段時間，讓用戶習慣付費帳號的待遇，等到試用期結束後，根據 Cialdini 的研究結果，多數人會不想要改變現在的狀況，所以會選擇升級付費帳號獲得同樣的服務。

試用品也是一樣的效果，當客戶願意試用，就代表又往成交邁進一步。藉由提供試用品，先讓客戶習慣業務所提供的產品，除非真的不適合，否則便很有機會為了不要改變，而花錢購買商品。所以下次遇到很難溝通的客人的時候，就直接讓他們免費體驗服務或是產品，為往後的成交建立基礎（但這裡需要注意的是，如果產品或服務本身不夠好的話，客戶在體驗的時候便會發現問題，這樣連跟客戶繼續談下去的機會都沒有了）。

5.強調產品的市場接受度

在一般人的心中，都會有「跟隨大眾做一樣事情」的傾向。例如，在拿不定主意，情況又曖昧不明時，最可能認定多數人所採取的是正確行動。所以當在跟客戶推銷，可以多強調產品或服務有多少使用者，藉此營造多數人也有一樣的看法，會讓客戶有種「這麼多人都選擇你，那我也選你應該不會有錯吧」的感覺，這樣便能提高銷售成功的機率。

6.成為客戶喜愛的業務

當提供的商品、價格差異有限，成交的關鍵，往往就在於業務個人的特質。根據心理學的研究，當一個人對對方產生好感、信任、喜愛等「臭味相投」的感覺時，往往更容易接受對方的看法。應用到業務上，可以試著多在客戶身上找到彼此交集的特點，例如興趣、畢業學校、共同朋友、子女教養觀念等，都有助於累積客戶的好感，進而成為受到喜愛或認同的業務。

延伸閱讀：感覺對了成交機率就高！4個銷售高手抓住客戶「好感覺」的祕技

美元与大宗商品价格走势有何关系

河南晓峰问：美元与大宗商品的价格趋势有什么关系，为什么说预测2009年的大宗商品趋势首先要分析美元？ 
    华龙证券高级分析师张晓答：在统计学上，美元和大宗商品价格存在负相关关系。大宗商品可以理解为一种能与美元交换的货币，当人们担忧需求萎缩而抛售商品换回美元的时候，美元的需求增加促使其升值；当人们积极以美元回商品的时候，美元供给的增加加大了贬值的压力。美元作为世界贸易往来中最重要的货币，相对于其他货币的价格波动对整个世界经济体系和行业景气产生着重大的影响。因此，预测2009年的大宗商品趋势，首先要分析美元。 
    商品的价格和美元之间会有一种自我加强的关系，将商品价格和美元之间的相关性放大，当预期美元下跌的时候，人们便开始预期商品将要上涨，进而会抛售美元，购买商品；同时，这一过程强化了商品上涨的预期，增加了需求，增大了美元的供给。2007年以来，在美元大幅贬值的过程和预期下，由美元标价的大宗商品遭到国际投机的炒作，国际原油的价格从2007年1月的50多美元一桶，飙升至2008年6月的147美元，同期农产品、黄金等商品期货亦扶摇直上。然而进入2008年6月份，美国已深陷次贷危机之中，市场上对世界经济放缓，需求减少已形成共识。令人“意外”的是，一方面次贷危机已演化成全面的金融危机，美国的失业率急剧攀升、消费信心指数严重下降，但另一方面美元指数却在短短三、四个月反弹将近20%，而之前美元贬值20%却用了两年的时间。 
    目前，市场上普遍认同的美元反弹的理由主要有：第一，欧洲经济调整滞后于美国，美国房地产已经调整很长时间了，而欧洲问题刚刚显现出来；第二，欧洲的基准利率远高于美国，在刺激经济的压力下，欧元比美元有更大的降息空间；第三，欧美股市持续下跌和大宗商品的全线回调，使得避险和回流资金支持美元近期走强。第四，金融危机发生后美国金融机构进行的去杠杆行为也增加了对美元的需求。当然，影响美元的因素极其复杂，比如美国相对于欧洲和其他国家的经济形式，欧美之间的利率和通货膨胀、美国的贸易逆差等。 
    在美元反弹的过程中，国际大宗商品价格已经大幅回调。例如国际油价已经跌至50美元以下，比最高时的147美元跌去了近2/3，LME3个月期铜自7月中旬的8400美元每吨跌至目前的约3700 美元每吨，跌幅接近60%，LME3个月的铝跌幅也接近50%。 
    我们认为，原油、铜、铝做为不可再生的稀有资源，继续大幅下跌的空间已减小，投机者恐慌性抛售的冲动也会减弱。大宗商品期货的空头投机者不仅面临欧佩克减产和一些资源贫乏国家的投资力量增持的风险，而且面临未来美元贬值的风险，因此我们预计2009年可能出现美元贬值从而推动大宗商品价格震荡筑底甚至反弹的趋势。 
    市盈率的高低说明什么 
    游客60628问：如何根据市盈率来判断上市公司的好坏，市盈率的高低说明什么？ 
    申万长春东朝阳路营业部答：市盈率表示的是投资者为了获得公司每一单位的收益或盈利而愿意支付多少倍的价格。比如，某只股票有1元的业绩，投资者愿意以市价10元购买该股票，该股票相应的市盈率就为10倍。一般来说，市盈率的高低可以用来衡量投资者承担的投资风险，市盈率越高说明投资者承担的风险相对越高。当然仅用市盈率来作为投资决策的标准是远远不够的，投资者还应该参考其他因素。此外，不同行业上市公司的市盈率也是不同的，投资者应该加以注意。

股票、美元與原油價和黃金的關係

股票、美元與原油價和黃金的關係

影響股市、匯市、油價和黃金價格的因素眾多。但是在一般情況下，它們之間存在此消彼長的互動關係。

     一、股市與原油價格

如果股市下跌，一般認為是經濟形勢不好的徵兆，經濟形勢不好就意味著原油需求量下降。買入原油的人少了，供大於求，油價自然就會下跌。反之，如果股市上漲，油價也會上升。在這種情況下，股市與油價呈現正相關的關係。

   二、股市與大宗商品期貨

股市常常受投機因素影響，這就造成了另外一種情況，就是股市下跌時，投資人會把資金抽出來投入大宗商品期貨市場，比如原油市場、黃金市場等，這種情況下，油價和金價反而會上漲。

   三、美元匯率與油價和金價

貨幣是商品價值的衡量。商品的價值提高，則貨幣相對貶值，商品的價值減少，則貨幣相對升值。美元作為一種全球性貨幣，它的匯率在一定程度上反映了全球商品貿易的價值。目前全球大宗商品交易主要以美元定價為主，世界各國外匯儲備中美元占65%左右水準，美元匯率走勢對商品交易市場、期貨市場及各國經濟利益再分配格局等均具有重要影響。受美元匯率波動影響比較大的有黃金、原油、金屬等大宗商品。

   （一）美元匯率與黃金價格

黃金是一種貨幣儲備，雖然美元實際上擔當著黃金在以前的職能，黃金還是對貨幣政策有一定影響的，是對付通貨膨脹的一種手段，它對美元是一種替代作用，黃金的在市場上的主要職能是儲備貨幣和避險工具。

   美元強弱是影響金價高低的重要因素。這主要有三個原因：

    首先，美元是世界公認的硬通貨，美元和黃金都是國際儲備資產，美元堅挺就削弱了黃金作為儲備資產和保值功能的地位。

   其次，美國GDP約占世界GDP的1/4強，對外貿易總額世界第一，世界經濟深受其影響；而黃金價格顯然與世界經濟好壞成反向關係。

   第三，世界黃金市場一般都以美元標價，美元貶值一方面勢必導致金價上漲，另一方面，以美元計價的黃金對於其他貨幣的持有者來說就顯得便宜了，這將會刺激對於黃金的需求。所以，美元走勢與金價應是反方向變動的關係。

   （二）美元匯率與原油價格

原油與美元的關係同黃金與美元匯率的關係有所不同。黃金的價格受美元匯率的影響。原油的價格和美元價格更體現出一種互動的關係。原油價格上漲，世界經濟都會受到影響，包括美國這個世界最大的原油消費國。原油價格上漲所帶來的通漲壓力會給美元帶來貶值壓力，而美元貶值所帶來的直接後果就是以美元計價的原油價格也隨之上調。當然，反過來，油價下降，對經濟是個好的信號，人們對美國經濟有信心又會推高美元匯率，導致油價進一步下調。據專家估算，原油價格和美元匯率之間的相關係數是-0.7。也就是說，高油價往往和弱勢美元同時出現。所以，美元走勢與原油價應是反方向變動的關係

   （三）金價與原油價格

黃金是通脹之下的保值品，而石油價格上漲意味著通脹會隨之而來，經濟的發展不確定性增加。這時候黃金保值避險的作用就會受到人們的青睞。黃金與原油之間存在著正相關的關係，原油價格的上升預示著黃金價格也要上升，原油價格下跌預示著黃金價格也要下跌。從中長期來看黃金與原油波動趨勢是基本一致的，只是大小幅度有所區別，一般來說，黃金價格與原油價格正相關。

美國利用開放金融的市場控制世界經濟,大部分商品是使用美元交易。

如果美元對人民幣升值元,這意味著人民幣貶值，出口將變得更加容易，因為貨物是便宜，當地生產，然後出口到海外。然而，進口將變得昂貴。如果美元對人民幣貶值，出口將變得困難，因為貨物的出口變得更加昂貴，但進口商品變得更加便宜。

http://money.udn.com/money/story/5648/1248962

房仲一姐高效成交心法：戒掉白目

劉世珮入行房仲九年，做到工作、生活完美均衡，還能一直保持公司前四名的個人業績。關鍵無它，正是因為她懂得拿捏與客戶之間的分寸。

劉世珮在台灣房仲業店數市占率最大的永慶房屋裡，有個獨特的地位：她是銷售效率第一的房仲一姐。

她去年業績（即佣金收入）破一千七百萬元，在全公司排名第四，但扣除兩個月休假，她的工作時間比別人少掉六分之一，卻能年年創造千萬業績。入行九年，劉世珮扣除入行頭一年工作時數半年、業績七百萬之外，其餘八年，平均業績約為一千六百萬元，排名都在前四名，並且每年都休假兩個月。連董事長孫慶餘在業務月會，首度破例點名稱讚業務員：「世珮工作效率高，是全公司聰明工作、均衡生活的代表。」

她對待客戶的風格也可以「伯伯」、「奶奶」掛在嘴上；也可以騎著五十西西小綿羊，載億萬富翁看屋。這種風格迅速縮短與客戶之間的距離，「業務這行難在分寸拿捏，太過頭會冒犯客戶，不到位又覺得你無聊。劉世珮就是拿捏得剛好，」帶劉世珮入行、永慶房屋士林一部部長林宏彰分析。

「拿捏的基礎，在於不白目，」劉世珮說，業務員做不出業績，都是因為白目——接話白目、聊天白目、聽話也很白目；「一白目，搞不清楚客戶需求，開始亂帶亂看，客戶最討厭。」

戒接話白目：
別吐槽，讓市場來教育客戶

客戶訂出的條件經常背離市場現實，然後要業務員去找；明明知道客戶的理想不存在，要怎麼讓他自動知難而退？

有個客戶拜託劉世珮尋屋，他的條件是：「大台北地區，要四房、近捷運、屋齡二十年內，預算兩千五百萬。」

劉世珮心裡的OS跟多數業務員一樣：「哪可能？」但是她跟客戶說：「ㄟ，我們先在公司一起上網找好不好？找好再去看，免得白跑。」

以下的問答讓客戶自己找到答案：「一定要四房？」──「對，一定要四房」──「四房的室內坪數大概三十六、七坪，加上公設、車位至少六十坪，坪數選六十坪起跳。屋齡設定二十年。」──「ㄟ，不要限定金額好不好，看看會跳出那些金額。」

結果全是四千萬元起跳，客戶心裡有了底。

劉世珮沒有評斷客戶，她協助客戶調整條件。把更多的市場訊息攤開來給客戶看，最後客戶終於發現自己開的價錢不務實，願意拉高預算到三千萬元，並且調整原先條件，縮小到三房。

永慶房屋天母西路店店長林東儀指出，多數業務遇到這種狀況通常會潑客戶冷水，然後為了成交，介紹客戶買不符需求但便宜的房子；劉世珮反其道而行，她會順著客戶的需求，很敢建議，客戶反而會因為她直言而聽進她的建議。

「客戶的理想和現實之間總有差距，客戶會跟現實妥協，但是不會跟業務妥協，」劉世珮說，「所以業務不要教育客戶，要讓市場教育客戶。」如果業務為了凸顯專業而教育客戶，對方只會想逃開你。

戒聊天白目：
沒梗的業務，才會只談房子

「沒東西聊才會只聊房子。你要聊天，才能進入客戶世界裡，」劉世珮說，「尤其要善用小故事。」

有一回，劉世珮帶著一位客人看房子，看了好多間都沒辦法下決定，旁敲側擊也打聽不出什麼結果，讓她心生沮喪。她找一天，約客戶出來嘗鮮、試新餐廳；兩個人聊美食、聊旅遊，天南地北的聊。

「最近我遇到一個客戶，讓我滿煩惱的，」劉世珮開始說起小故事，「他打算換屋跟孩子一起住，看房子看了好久，卻下不了決定，不曉得出了什麼事情？這明明是好事啊。」她說的就是客戶的事情。「唉，小孩子問題很多的……，」客戶嘆了一口氣，開始訴苦。

「他的狀況跟你好像喔！」劉世珮點到為止，讓客戶自己去想，再把話題帶回原來的吃吃喝喝。隔天，因為事實已經被戳破，客戶主動說出真正的原因，最後劉世珮重新設定條件，改找小坪數的物件，完成換屋。

戒聽話白目：
非照單全收，而是表現專業

劉世珮曾經遇過，原本客戶說要近捷運、兩千萬、交通方便，結果卻買一個五千萬的房子在天母山上；也遇過客戶原本要買電梯大樓後來變成公寓二、三樓。

「客戶需求改變應該是業務改變他，」劉世珮說，「要用方法測試他實際的能力。」

第一種方法是「套餐看屋法」。

劉世珮認為賣房子不能像賣單點，客人點什麼就給什麼，而要同時給他A、B、C三種套餐，讓他選擇。她的方法是，假設A是主要推薦，但如果只看A，客戶不會有感覺；如果根據客戶的需求，讓他看三個價格高、中、低的物件，他會自動比較三個房子，找出自己喜歡的，更容易評估自己的實力，做出真實的決定。

另個方法是「多組看屋法」。

早期，劉世珮為提高工作效率，她一次帶三組人去看同個房子，並分別跟客戶說：「你如果喜歡要告訴我，否則別人先講，就錯失機會了。」她會先帶著看一遍，講清楚房子的問題，講完以後各組再自己看。

無形中，劉世珮創造一個「這房子怎麼這麼熱門？」的情境給客人，如果感覺、氛圍冷冷的，客人也會覺得房子普通，分不清楚到底喜不喜歡。

日本業務之神、成交率高達九九％的加賀田晃說：「不想被客戶拒絕，關鍵是成為一位『給人好感的業務員』。」而不白目，絕對是「給人好感」的基礎。永慶房屋劉世珮，無疑是「不白目」最佳代言人。

小檔案_劉世珮

出生：1971年
學歷：淡水商專企管科
經歷：雜誌通路商業務
現職：永慶房屋業務經理

保費繳別的差別

http://wewe333we.pixnet.net/blog/post/170598762-%E4%BF%9D%E9%9A%AA%E8%B2%BB-%E5%B9%B4%E7%B9%B3-%E5%8D%8A%E5%B9%B4%E7%B9%B3-%E5%AD%A3%E7%B9%B3-%E6%9C%88%E7%B9%B3%E7%9A%84%E5%B7%AE%E5%88%A5